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对于灯饰行业来说，只要是稍有实力或有做品牌意识的企业，其市场划分都比较清晰。今年很多区域经理对于市场的操作已经有自己清晰的计划和目标。了解这些区域经理的工作动向，或可从侧面上反映出今年灯具市场上一些新变化。为此记者采访了同济科技照明山东办事处经理于怀君。
面临考验 竞争日趋激烈
记者：于经理你好，你觉得今年山东整体家居市场是怎么样的状况?
于怀君：从宏观的角度来说，随着国家加大对国民经济的宏观调控，房地产居高不下、股市起伏不定，物品涨价等因素都对社会产生了重大影响，因此对灯饰行业来说是一个很大的考验。而且从微观角度来说，随着消费者消费观念日趋理性，越来越重视品牌、质量、服务，这也是经销商觉得生意难做的一个重要原因。另外市场容量有限，行业竞争激烈的程度前所未有，从今年山东市场出现许多新的牌子说明竞争激烈程度可见一斑。尤其是所谓打造整体家居照明品牌的企业比比皆是，各品牌专卖店遍地开花。厂家、物流商、分销商的关系也进一步密切，从以前简单的供销关系到讲究共同的经营理念，实现的是共赢。
整体家居成为趋势
记者：由于山东市场的战略意义以及广阔的市场前景，每年进入山东市场的品牌越来越多，而今年进入山东市场的大部分都是以打造整体家居照明的品牌，请问你怎么看这一现象?
于怀君：总的来说目前行业打造整体家居照明已成为一种趋势，因为整体家居照明有众多的优势。首先良好的产品形象展示有利于提升品牌的美誉度与影响力，其次专卖店产品齐全，质量有保证，可以满足消费者一站式购物，既方便顾购买客又方便售后服务。但是目前山东市场的整体家居照明品牌可谓鱼目混珠，有些商家只做一些吸顶灯、节能灯、厨卫灯、T4、T5，然后找设计公司搞一下效果图就出来了，就可以堂而皇之称自己的专卖店了。先别说客户在这里做不到一站式购物，就是基本的产品质量也得不到保证，售后服务更是没有。
品牌之间竞争混乱
记者：你觉得今年山东市场会出现哪些新的情况?
于怀君：随着整体家居照明品牌之间的竞争加剧，销售渠道有可能会进一步下沉，以前难以开发的市场，可能也会成为业务开拓的新领域。其次，山东是灯饰行业实行品牌战略的要地，临沂灯具市场几乎集中了行业内整体家居照明的品牌，而且大部分的知名品牌已在此设立物流中心。华艺、华泰、澳克士、钜豪、亮迪、米尼、卡塔、同济科技等家居品牌的网络早已在山东各地生根发芽，遍地开花。一些老的品牌在巩固自己的市场份额同时还想方设法扩张地盘，而每年都有不少新的品牌进来欲分得一杯羹。因此出现了老品牌之间的竞争，新品牌之间的竞争，老品牌与新品牌之间的竞争的混乱局面，可以说目前山东的家居照明市场已经陷入群雄混战的局面。
建立新赢利模式
记者：你们同济科技照明今年在山东市场有哪些动作?
于怀君：我们公司一直苦练内功就是要在最佳时机去开拓市场，08年我们公司将打破传统的营销模式，力求与经销商联手建立新的赢利模式。主要完善几方面的工作，首先建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队。其次在山东现有的网络基础上，深度开发市场，实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。把山东市场细分为五个区域，有专业的营销人员跟踪负责。凭借公司的优势去帮助经销商，在政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以积极的态度去对待，尽公司所能为经销商解决问题。每次都能主动去做好细节工作和一些实际的工作。第三是培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。第四是整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定新年度的营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
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