销售总监四“输”五“经”法则
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来源:LED环球在线信息中心,时间:2008-5-12 11:08:25 |
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作为销售一线的负责人，对企业肩负着经营与管理的双重使命，履行着企业营销系统执行的职责；对市场肩负着客户的信任与重托，履行着实践的职责。在惨烈的市场竞争下，销售总监始终生活在“夹缝”之中，祈求着绝处逢生。
销售总监要想生存的自由自在，左右逢源，必须深喑四“输”五“经”的生存法则。
销售总监的四“输”法则
一、 不会拓展生存空间，身陷沦域
某种意义上说，销售总监在企业可以看成是个“不可能职位”，因为当企业有了营销副总或营销老总，就会使销售总监处于非常尴尬的境地：一是企业及企业的营销团队会以营销副总或营销老总为核心，企业的决策者宠爱的是营销一把手，营销团队的成员也会对自己的一把手恭维有加。可是无论对于企业的决策者还是对于营销团队的成员来说，不是把销售总监看成受气包就是发牢骚、诉苦衷的缓冲地带；二是销售总监是企业及企业营销团队的中介者，大家求你的时候即使是刀山火海也必须跳下去，一旦用不着的时候，会让你倍感冷寂，深感天凉好个秋；三是过多功少，幕后英雄。企业的整体营销做好了是一把手英明，做不好是销售总监领兵带队的失误，即使你跳进黄河也洗不清。
事实上，销售总监又是个非常短命的“先生”。当企业的营销冲锋成功时，或许你已经走到了自身使命的最尽头，会在一阵喧嚣之后黯然离去，那是因为你手中的大旗无法再次掀起冲锋的阵容；在企业营销举步维艰时，或许你已伤痕累累，会在一片唏嘘之声中悄悄走开。
二、 不会体现自我，言行唯上
销售总监既是营销管理者又是营销执行者，甚至说，执行之职大于管理之责。那么，营销总监如果不会在执行中管理，或者一味的履行执行之职，肯定会言行唯上，丧失自我价值。一个丧失自我的销售总监，只会鹦鹉学舌，人云亦云。
作为销售总监必须树立三个牢记：一是牢记执行大任，视执行力为生命，深入一线身体力行，始终不丢掉前线的指挥大旗。销售总监是企业整体营销战略和营销策略的实践者、验证者，没有较强的执行、指挥能力企业的营销根本不会打胜仗；二是牢记自我价值，充分体现自己存在的意义。销售总监在做好执行的同时，必须善于发挥，敢于创新。自古有“将在外军令有所不受”的古训，能在一线中准确判断，大胆决策的销售总监才是优秀的销售总监；三是牢记目标，树立强烈的目标责任感。销售是残酷的，因为有了可以直接说话的数字目标，对于销售总监而言，更为残酷的是业绩论成败，没有了业绩就失去了一切。可以说，目标让销售总监踏在了天堂与地狱之门的中间，达成了目标就进了天堂，否则必下地狱。
三、 不会身体力行，败在“中军大帐”
对市场变化的灵敏度是检验销售总监的关键一环，而要想对市场有充分的敏感度就必须保持对市场观察、研究的连续性，不间断的对市场走访、调研是销售总监的日常工作。
现实中，当了销售总监就开始坐在中军大帐中当指挥官，指手画脚。一方面是忽视市场的客观变化，凭过去仅有的经验决策；另一方面是听不得反对意见与不同的声音，追求所谓的个人权威与绝对权力，固执、片面的看待问题。
销售总监对市场做到全面、细致的走访与研究可能也是不大现实的，但如果没有自己的试验田和自留地，仅凭日常走马观花式的市场走访，根本不能了解市场的真实情况。这就要求销售总监必须以自己的试验田和自留地为窗口，用一叶知秋的形式保持自己对市场的真实认识。同时，销售总监请部分客户或一线市场人员做自己的顾问团也是一个不错的办法，销售总监挑选一些具有代表性市场的客户或一线业务人员，作为自己的“特约观察员”驻外，不定期的召集他们一起反馈信息、分析市场并提出个人建议，对销售总监来说可以是一举多得的美事。
四、 不会转化升华，生搬硬套
说销售总监是营销团队的中介，其因有三：一、销售总监介于决策者和管理者中间，间接参与营销决策而直接参与营销管理；二、销售总监执行的是企业整体营销战略，同时销售总监又必须将企业的营销战略演变成市场可以操作的营销策略，销售总监处于战略和策略层面的中间；三、销售总监介于企业与一线市场中间，一方面，他立足于企业比一般的销售人员更具有整体观，坚决贯彻企业的整体营销思想，另一方面，他必须立足于一线市场比营销副总或营销老总更具有一线的思维和行为，更多的站在一线市场上为现实的营销说实话。
作为销售总监，最大的忌讳是不会做中介而偏倒于某一方，这样就会让自己处于夹缝之中，生存维艰。
怎样才能做好中介呢？笔者认为，从内到外的做好转化的同时做好升华，避免生搬硬套才是唯一的出路。
销售总监必须将企业的整体营销思想与方案转化为可以操作的行为方案，同时，结合具体的市场情况，适时实施具体问题具体对待，这样就会将企业的营销战略与策略在升华中落地，让好方案得真正的实现有效性。
销售总监必须将一线市场的具体情况转化为企业可以借鉴与参考的决策依据，即把一线市场的实际情况转化为企业现实市场的可供研究性的方案。同时，结合具体的市场问题，透过问题住机会才是在转化的同时实现了升华，因为透过问题发现机会的能力是销售总监的核心能力。
销售总监生存的五“经”法则
一、 立足经营做好管理
销售总监是企业的中高层营销管理者，对企业的整体经营承担着自身应有的使命与职责。某种意义上，一个没有经营意识的销售总监最终是难以胜任的，只有具备经营意识和经营能力才能适应具体岗位的要求。
实施全方位的营销管理也是销售总监的天职，一个缺少管理意识和管理思想的销售总监绝对是一个不合格的销售总监。只有对经营、管理两手抓的销售总监才是企业最终胜任的销售总监。
二、 立足一线严把执行
现实中，销售总监以听汇报看报告为主，很少对一线市场深入细致的摸排。这种浮在水面上的工作方式，致使企业对整体营销的准确性缺少判断依据。同时，一线市场的工作开始变得越来越虚，出现企业正确的营销方案得不到有效的执行，或者是一线人员开始当面一套背后一套。
销售总监如果能够立足一线市场严把执行，不仅可以避免企业与市场出现两张皮的被动局面，还可以对一线市场的工作实施现场监控，确保企业营销路线的正确性。
三、 立足全局聚焦局部
销售总监立足全局是必要的，但如果只会立足全局抓“面”上的工作，就会失去工作的侧重点而出现工作不分主次，胡子眉毛一把抓的现象。
所以，销售总监在立足全局的同时，必须聚焦“点”上的工作，善于简化工作，聚焦企业资源，树立“一线三点”的工作方针，即每个时期理出一条工作主线，抓好重点、热点、亮点工作。
四、 立足现实着眼未来
营销的本身就是基于未来而做，基于未来才能看到希望，有了希望才有奔头。由于我们的销售总监需要在一线市场立足于现实而工作，这样就容易出现就现实说现实的工作习惯，一旦有了这种习惯性的思维就会出现只见问题不见机会的误区，造成销售总监的工作如救火，整天东奔西跑，被日常的琐事缠身而忽略了市场机会。
销售总监在立足于现实的同时，必须跳出现实，站在更高的层面上思考未来的机会。
五、 立足策略依靠团队
销售总监立足一线带兵打仗，自然相信是“韩信用兵多多益善”。但事实并非如此，因为这种单纯的“以人为本”，忽略了人力发挥作用的前提——策略，因为只有策略正确团队的作用才能得以发挥与实现，没有正确的策略做保障，一味的喊冲锋口号，只能损兵折将。
销售总监作为一线战事的指挥官，必须有具体环境下的策略能力，并确保策略的正确性，避免强攻死守，坚持以智取胜。
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