用心倾听四步骤
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来源:LED环球在线信息中心,时间:2008-5-14 11:27:31 |
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销售界有句话很有道理:能说会道的不一定是好的销售员,能用心倾听客户需求的就一定是个优秀销售员!
用心倾听四步骤:
1停：当你去拜访顾客或顾客来拜访你，无论有无销售行为，你在与顾客沟通时，都应该停下手中的活，给对方应有的注意。即使是短暂的注意都会让顾客觉得你在认真倾听，你对他很重视。
有人曾经说过：“倾听他人讲话就像收听电台广播。要想取得好的收听效果，一次只能听一个台。”我想这句话是非常形象的。试想你同时收听两个电台，结果是除了嘈杂声，什么也听不清。一边听人讲话，一边阅读书籍或其他资料就如同同时收听两个电台，最后你会感到沮丧。在听之前应决定注意力的集中方向，如果选择听对方讲话，就应该将一切可以能分散注意力的事情放到一边。
2看：在沟通时要面向对方，看着对方的眼睛，与对方进行目光交流。恰当的面部表情有助于激发对方与你分享他的真实感受和想法。
3听：注意倾听对方的语言及讲话的语调，弄清楚对方实际表达的意思和他们可能想要表达的意思，留心那些能帮助你更地理解对方的关键字词和观点。
4说：在停、看、听3个步骤之后，你应该做出反应了。积极的反应应该是根据对方所说的话做出一些恰当的评述或问一个问题引导对方自己找出解决办法。
用心倾听不应只是消极的不出声，而应是积极主动的配合。当你同顾客交谈时，应该不时地对顾客的意图作出判断，并用语言或非语言形式让顾客感到你在积极的参与对话。上帝赋予我们每个人一张嘴、两只耳朵是有道理的。那些在交谈中滔滔不绝只顾自己说的人是不受欢迎的。
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