推销:比商品更重要的是人性
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来源:LED环球在线信息中心,时间:2008-5-14 11:31:05 |
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俗话说得好“人上一百，形形色色”。对于客户也是一样，什么性格、什么脾性的客户都可能有。所以，在挖掘客户的过程中，不妨把客户分类。不同客户的性格特征是不一样的，他的行为特征也是不一样的，需求也会不一样。如果掌握了这种个性差异，我们在挖掘客户时就会因人而异，取得更好的成绩。
在推销领域中，根据各个客户性格的不同，经常把他们分成四种不同的类型，分别是用四种动物来表示：老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型。
老鹰型的客户
大家从老鹰的外形上大概都能够感觉到老鹰型客户的特征。这类的客户个性爽快、决策果断，往往会以完成购买行为作为自己目标。只要推销的产品能够满足他的要求，他就会直接购买。属于强权派的一类人。
老鹰型的客户在购物时，总是会问：“你们这款产品最低价是多少啊？”他所关注的就是最低标准——你直接告诉我最便宜多少就是了。
推销人员对他讲：“我们店里目前是促销期，如果你购买的话我们可以给您打九五折。”
老鹰型的客户如果不满意这个价格，就会说：“九五折太贵了，如果你实在无法作主，你去找你们的领导，看看八折可以吗？”
如果推销人员说八折不可以，那么他可能马上就不耐烦了，立即放弃购买：“真麻烦，我没有那么多时间，这样吧，我到其他店看看，到时候就知道有没有比你们更便宜的了。”
这就是老鹰型客户，买东西对于他们来说是一件非常简单的事情：如果感觉这个产品能够满足他的需求，给他带来价值，他就会直接购买，关键的是我们推销人员如何一针见血地指明我们产品对他的好处。
所以一个优秀的推销人员，在遇到一个老鹰型的客户时，就可以一针见血，不要客套，直接就给他们介绍自己的产品，把好处讲解清楚。
孔雀型的客户
如果我们把老鹰型的客户比作军队里的司令的话，那么孔雀型的客户就好比是政委。因为他们的相似点太多——都个性爽快、决策果断。不同是孔雀型的客户与人沟通的能力还是很强的，他们喜欢以人为主体，喜欢在一个非常友好的环境里和所有人来沟通来交流，要不怎么像政委呢？我有个朋友，负责整个公司的他，连公司保洁员的家庭情况都一清二楚。因为孔雀型的人希望和他身边所有的人都建立一个很好的关系。
孔雀型客户最重要的特点就是非常感性，常常凭感觉做决定，而且还有点幽默。我就曾经遇到过这样一位顾客。我向他介绍一种笔记本电脑，他甚至会给电脑提建议：“你的电脑要做成金属色的就更好了。”我说：“嗯，你真高见，如果做成金属色的会显得时尚一点，不过这个笔记本在同类中是比较轻的，不信您拿起来试试？”这时他拿了起来，和我开起了玩笑：“嗯，还可以，不是很沉，80G的硬盘装50G的东西，应该还是这么沉吧？”
猫头鹰似乎形象不好，猫头鹰型的客户似乎也是一种很难对付的客户。这类客户一般情况下很难让我们看得懂，不太容易向身边的人表示友好，他们可能性格孤僻、不爱说话，但购买产品时非常理性。如果他们购买一件商品，会善于捕捉产品的每一个细节，到网上搜集资料，认真分析，以期在排除主观干扰的前提下，做出自己认为正确的决策。
所以针对猫头鹰型这种客户，他们需要在自己控制的环境下工作。他们要求做事要准确有条理，要有结果，不能出现什么差错。
既然他们有这样的需求，那我们就可以有针对性地来引导他们：第一，在交谈或沟通中，我们不要谈与产品无关的东西，不要过于热情，同时要记住循序渐进。为什么这么说呢？因为猫头鹰型的顾客思维比较慢，如果过于激进他就会接受不了、理解不了。如果这类顾客愿意和我们沟通，我们要提供更多的事实和证据，证明购买我们的产品是非常正确的。这类顾客是非常认可实际的事实和数据的。
我们推销人员要表现得一丝不苟，给猫头鹰型的顾客留下一个事事有计划的形象，就会征服“猫头鹰们”的心。
推销上有一句话叫做：人性之所在，行销之所在。只有把握住了人性，就把握住了成功。一个推销精英或者说推销高手，他在一个领域做得比较好，在另一个领域仍然会做得很好，就是因为他推销产品的方式方法不是针对于产品的本身，而是针对不同性格的客户来打交道。所以，总是能够无往而不胜。
反之有些推销人员往往不懂得变通，针对不同性格的客户，几十年如一日地使用同一种方法。你试想一下，对于老鹰型的客户，他却喋喋不休地说个没完能有效吗？要知道，老鹰型最讨厌这种做法。
有句话讲得很好，叫做“重复错误的行为却总是期待正确的结果”。我们很多推销人员也是在重复相同的但是错误的和客户沟通的行为却总是希望带来很好的业绩，这几乎是不可能成功的。
产品是经常变化出新的，当一种商品在市场上的占有率达到一定的程度，就会被新的商品所替代。而人的本性是不会发生变化的。如果一个推销人员只是根据产品的特性来推销，而不是根据客户的特性来推销，那他只是一个活动的产品说明书，而不是一个合格的推销人员。只有掌握了人性，根据人性来推销，来了一位老鹰型的客户，我就知道应该这样对待他；来了一位孔雀型的，我就那样接待他。只有这样，才能够将产品顺利地推销出去。
一名优秀的推销人员看重的不是产品本身，而是客户的性格特征。所以，针对不同的客户，我们要摸透他们的性格特征或者办事作风，有针对性地进行推销，才可以成长为一名非常优秀的推销人员。
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