营销的核心价值链
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来源:LED环球在线信息中心,时间:2008-5-14 12:58:58 |
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每个真正意义上的企业营销动作，都必然是三维的，所以营销者做的从来都是选择题，这种选择给营销创造了各种可能性，帮助营销者不停的创造奇迹；销售的动作最多只有两个纬度，销售者总是做判断题，抹杀可能性，把自己推向生与死的极端；所以这个世界上有最伟大的推销员，那是对生存能力的比拼；但这个世界没有最伟大的营销者，因为营销总会不断出现新的奇迹，出现更伟大的营销者，这是可能性促成的发展能力竞赛，这就是营销真正的魅力！
对于一个组织，销售是解决生存问题的！销售力就是生存能力！不断的销售，就是接着活下去！营销是用来解决发展问题的！营销力就是发展力，卓越的营销，就是持续的成长！销售导向的企业，就象一个先天残疾的儿童，可以活下去，但总也长不大，活着的唯一目的就是不停的治疗反复发作的顽疾！这样的企业比比皆是，这个月开会，讨论的还是上个月的问题，过3年你再去那个企业看，那个问题仍然存在！营销导向的企业，用发展来解决所有发展中遇到的问题，今年的问题，到了明年已经不是问题。就象2岁的孩子你总是想尽办法哄他入睡，但等到他6岁的时候，你可能要企求他不要来打扰你睡觉。一个企业在发展中遇到的问题，在企业发展以后，已经不再是问题了！
经营者要解决经营问题，管理者要解决管理问题，销售者要解决销售问题！营销者自然必须解决营销问题，但为什么你的营销总是那麽不实际，总是被经营者，管理者，尤其销售者称为纸上谈兵？为了营销而营销，是最空洞的营销！真正的营销必须是三维的，真正的营销必须同时兼顾经营；管理和销售三个方面。
销售在理论上的定义就是以市场需求为中心,使产品和服务从生产领域向消费领域转化的过程。销售最直白的定义就是卖货收钱。销售在实践中，其实仅仅是营销三维动作中的一个动作，这个动作只干一件事：专业的促成交易！
德鲁克说：“管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。”这就是德鲁克在理论层面对管理的定义。管理最直白的定义就是做自己认为对的事！管理真正要做的就是四个动作：计划、组织、领导和控制。很多人都在热烈的讨论管理与领导的区别，实际上唯一的区别就是领导仅仅是管理的一个组成部分！管理其实也仅仅是营销三维动作中的一个动作，这个动作也只干一件事：团结一切可以团结的力量一同完成目标。
所有优秀的销售导向企业的通病就是：他们认为把以上两个动作做到位就是营销了！其实只差了一点，但这一点足以致命，那就是经营！事实是：小企业都是靠经营发展成大企业的，小企业的销售和管理是瓶颈！大企业基本都是因为经营变成死企业的，经营反而成为了大企业的瓶颈！经营是对外的，扩张性的，追求的是利润，要积极进取，抓住机会，胆子要大；但企业一大，不是胆子小了，白白错过机会；就是抓错了机会，一边扩张，一边眼睁睁的看着利润下滑！经营：顾名思义，就是“经济地运营”。“经济”其内涵就是追求最大的投入产出比例；“运营”的内涵则是通过对经营对象的流动组合，来追求最大投入产出的优化组合。这两点有机地结合在一起，就是经营。它有别于管理，当然更不同于销售，它还有资本的运作在里面。经营什麽呢？经营一切可以经营的资源！
我经常开玩笑说：经理就是经营加管理，那麽销售经理自然就是；经营加管理加销售了！我们在前面已经讲过，营销就是对经营和销售的管理！如果你认为这是绝对的，你其实又错了；因为营销必须做选择题。营销也可以是对经营和管理的销售；营销还可以是对管理和销售的经营；结论就是：营销是必须覆盖经营；管理；销售三个维度的动作，你可以选择任何一个作为重点，但不能缺失任何一个，这就是营销的核心价值链：经营+管理+销售；牢牢把握住这条核心价值链，就是从销售到营销的跨越的关键！
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