长两条腿就不要用用一条腿走路
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来源:LED环球在线信息中心,时间:2008-5-19 10:29:22 |
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都说销售工作是“拜访量定江山”，拜访量高业绩就好，拜访量低业绩就差，其实也就是说做销售要勤快，要多拜访客户，这的确是销售成功的一条很重要的因素。但是在我多年的销售管理过程中，却经常会发现有例外，那就是有些销售人员拜访量很高，业绩却并不并理想，这是为什么呢？
当然原因可能不只一个，比如专业知识不够，语言表达不清晰，话术不熟练等都有可能，仔细分析这些原因多是销售人员的个人能力和素质不高造成的，但还有一个原因是很容易被人忽略掉的，而且似乎和能力、素质的关系还不大。
这就是销售人员容易进入的两个“怪圈”：
第一个怪圈：只开发新客户。
我管理的公司曾经有一个销售员，论知识面、语言表达能力和个人素质都很好，而且每天的拜访量也很高，可就是业绩不佳，一开始我以为是他不够幸运，但几个月过去了，别人都出单了他还是这个状况，我就要了他的客户资料开始找原因，发现他每天都按公司的要求完成了15个拜访量，但15个几乎都是新客户，联系过的客户不管对方意向如何从来不进行回访，我就问他为什么不回访，他说客户有意向会主动和我联系的，他们没联系我就应该是没意向。我立刻意识到他进入到了一个销售人员容易陷入的怪圈中了。
陷入这个怪圈的销售人员个人都是很努力的，但是有点像猴子掰玉米，掰了下一个就把上一个扔掉了，所以不管总共掰了多少最后只有一个玉米。销售人员陷入这个怪圈中后会是很辛苦、很努力却没有业绩产生。
出现这个现象还不是很容易发现，因为这类销售人员拜访量没问题，专业知识和话术也可能每问题，如果公司多数销售人员都存在这个问题还很容易让人感觉是产品没有竞争力或者是市场需求不强，如果是这样就大错特错了。
第二个“怪圈”：只回访已有准客户，不去开发新客户。
这个“怪圈”和第一个刚好相反，陷入第一个“怪圈”的销售人员是只开发新客户不回访已联系过的客户，陷入第二个“怪圈”的销售人员是只回访已有准客户而很少去开发新客户，这样的销售人员也是拜访量不少但业绩不好。
陷入这个怪圈的业务人员大多是还没过陌生拜访关，对向陌生人销售产品心存恐惧，所以就总是在自己已经认识的有联系的客户中拜访，这样的话对同一个客户的拜访频率和次数就会很高，就很容易让客户感觉有点粘住客户死缠烂磨的感觉，给客户的感觉很差，反而使本来可以成交的客户成交不了。当前销售人寿保险的销售人员中陷入这个怪圈的人数不少，结果对整个行业都造成了不良影响。
陷入这两个“怪圈”的销售人员就像在用两种错误的方式在走路，本来人走路是先迈一条腿再迈另一条，而他们只用一条腿走路，只不过陷入第一个怪圈的销售人员好象只迈前面一条腿，而陷入第二个怪圈的销售人员就只迈后面一条腿，所以不管只迈那条腿都走不好路，要想走好路就要交叉迈两条腿。
那么，在实际的工作中应该如何避免出现这样的情况呢？解决的办法有以下几种：
一是树立正确的销售理念，销售过程中客户不是一次拜访过了就可以成功的，也不是第一次拜访时没兴趣就永远没兴趣的，大多情况下第一次的拜访只是与客户建立联系，有关产品是否能满足客户的需求一类的问题是要在以后与客户的沟通过程中逐渐清晰的，成交一个客户可能是要拜访五次、六次或则更多，我就曾经有一个客户跟踪两年的，算算两年间总的拜访次数不低于二十次。
二是随时掌握销售人员的拜访量情况，有条件的企业可以使用SAM（销售行为管理软件）对销售人员每天拜访的客户的情况进行统计分析，一般一个销售人员一天的拜访量即要有一定量的新客户又要有一定量的对已联系客户的回访来组成。
三是每天下班前开个时间很短的碰头会，对销售人员在当天拜访客户的过程中遇到的问题进行解答，使销售人员当天遇到的问题当天就解决掉，不要让销售人员的问题过夜，这样能增加销售人员下次回访的信心。
从事销售管理和培训工作十几来遇到的各种各样的销售人员不少，但这样的销售人员让人感觉尤其遗憾，因为多数销售人员做不好业务是不努力，或则能力不够，而陷入这两个“怪圈”的销售人员即不是不努力，也不不一定是能力不够，应该方法有问题。
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