只有想办法接近客户，才有机会达成交易
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来源:LED环球在线信息中心,时间:2008-5-19 10:31:55 |
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“销售就像谈恋爱。”接近客户就要像追女孩子一样，得用点心思，要让人感受到一点与众不同的感觉，才能够成功。
只有想办法接近客户，才能够想办法和客户达成交易。但是接近客户是很有技巧的。有些推销员总是用千篇一律的方式作为接近客户的敲门砖：“很抱歉，打扰你一下，我是某某公司的某某某……”，大家想一下，客户一天要听多少类似的介绍呀，早就烦透了，哪里有能够成功呢？
大家常说：“销售就像谈恋爱。”接近客户就要像追女孩子一样，得用点心思，要让女孩子感受到一点不同的感觉，她才愿意同你交往。接近客户又何尝不是这样子呢？只有与众不同的方法，才能够获得成功。
这里，与大家分享一下我常用的几种接近客户的方法：
第一种就是共同话题法。
找对象的时候，讲究的是要有共同语言，如果没有共同语言，两个人在一块多别扭呀！和客户交往也是这样，你得找到与客户的共同的话题，这样客户才乐意和你交谈，你的机会自然就来了。
记得有一次，我在一家公司销售电脑的时候，偶然看到这位老总的书架上放着几本金融投资方面的书。我刚好对于金融投资也比较感兴趣，所以，就和这位老总聊起了投资的话题。结果两个人聊得热火朝天，从股票到外汇，从保险到期货，聊得都忘记了时间。
直到中午的时候，老总才突然想起来，问我：“你销售的那个产品怎么样？”我立即抓住机会给他做了介绍，他立马就说：“好的，没问题，签合同吧！”
你瞧，和客户找到共同话题，你也轻松，他也高兴，可以说是皆大欢喜。但是要注意的一点是：你的谈话要跟上客户的节奏，客户乐意聊，你就多聊一会也无妨，如果客户不愿多聊，那就要适可而止。总之，这只是个入门的方法，你的真实目的还是销售自己的产品。还要注意的是，如果你不是某一方面的专家，最好不要深入讨论，露出了马脚反而“得不偿失”了。
接下来，给大家介绍一种迂回接近法。大家都应该听说过这么一句话：“文思看山不喜平。”写文章讲究的是转承启合，接近客户也是同样的道理，直来直去地接近客户，往往会使客户产生抵触情绪，采取迂回接近的方法，去关心客户所关心的人或事，就更能够增进与客户之间的感情，顺利赢得客户的“芳心”。
我公司一位业务员，曾经和一家公司打了好长时间的交道都没有拿到订单。公司在内部培训的时候就重点研究了对方的情况，提醒这位业务员要“迂回前进”。签订合同后，他兴奋地说：“自从培训之后，我就设法注意看看还有没有其它接近他的方法。我从他的员工那里知道他很喜欢打高尔夫，所以也常去他去的那家高尔夫俱乐部，装作偶然的样子，跟他常在一起打球聊天，在那里和他建立了关系，慢慢地取得了他的信任，结果我就成功了！”
他没有直接找这位老总谈单子，而是从打高尔夫开始，曲径通幽，最终拿下了这张单子，这就是迂回接近法的妙用。
有些客户对于你销售的产品不太了解，他当然不愿意接受你的产品，所以你得让他了解你的产品，让他亲身体验一下，自然就会对你的产品产生兴趣。
我的一位朋友是销售某种品牌的空气净化器的。他有个绝招，就是兜里总揣上一盒香烟，在给客户讲解完毕之后，如果客户对这种空气净化器兴趣不大，或者不太相信的时候，他就会把香烟拿出来。他首先让客户嗅一下香烟的味道，然后打开空气净化器，把香烟放到净化器上，几分钟之后，他拿下烟盒，让客户再来闻一下烟盒，结果什么味道也没有了，于是客户对这种空气净化器一下子产生了浓厚的兴趣。他又适时地拿出质检部门的质量检测书，客户就口服心服了。所以他用这种方法，每一次都获得了成功。
其实客户的要求很简单，他并不关心产品的原理是什么，他关心的只是使用的实际效果，通过现场演示，使他们真正地看到这一点，他们自然就会相信你的产品了，那成交也就不用费什么劲了。
利用关心作为武器，也能够巧妙地攻克客户的心理防线。没有人会拒绝别人的关心，当你对别人表现出你的友善时，就是铁石心肠的人也会有点动心的。
我还是一家公司的销售总监时，曾经有这么一件事：我们公司在参加一家公司招标，这家公司的一位董事对于我们的产品不是太看好。他看起来很严肃，一幅拒人千里之外的表情。
后来我们了解到，他之所以这么严肃，是因为他的夫人最近生病住院了，所以心情很不好。我们立即打听到到他夫人所住的医院，更巧的是，我们公司一位业务员的叔叔就在这家医院。
第二天，我们就带上一大堆营养品，看望了那位董事的夫人，并且通过那位业务员的叔叔把她调到了专人看护病房，精心护理。
过了两天，招标会再次召开，这位董事一改严肃的模样，满面笑容地上来和我们握手，感谢我们对他夫人所做的一切：“我的夫人已经好多了，马上就可以出院了，真不知道怎么感谢你们的帮助呀！”
结果，这次招标会我们不费吹灰之力就取得了成功。
人心都是肉长的，当你触及到他内心最为柔软的部分时，他就会对你产生好感，甚至产生知恩图报的心理。 一位销售高手曾经这样说过：“客户对于自己的需求，总是比对我们的话更重视。除非你有一个有益于对方的构想，否则他们很难接受你的拜访。”
高手的话自然是经验之谈，不可不听。要想成功地接近客户，一定要带着一个有益于客户的构想去接近他们，这样，你遭受的拒绝就会少一点。所以，一名优秀的销售人员从来就不会放过任何能够帮助客户的机会。
我在书店看到对于我的客户有所帮助的书籍或者文章时，我都会毫不犹豫地买下来，即使在图书馆里见到对于客户有所帮助的书籍，我也会复印下来，送给客户，以便能够对客户有所帮助，靠这个方法我结识了好多的客户。
有一次，我在一本杂志上见到一篇怎样建立局域网的文章，我觉得对我的一位客户应该很有帮助，因为他们正在建立自己的局域网。于是就买了一本，送给了他们，结果，通过这篇文章他们顺利地将自己的局域网建了起来。就这样，成了我的长期的客户，一直以来我们都合作得很愉快。
接近客户是挖掘客户的第一步，是从“未知的遭遇”开始的。任何人碰到从未谋过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒。因此，只有迅速地打开客户的“心扉”，才能够取得成功，这就需要销售人员在接近客户时多下功夫，这样才能够取得良好的效果。
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