销售技巧中的移魂大法(2)
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来源:LED环球在线信息中心,时间:2008-5-20 10:19:50 |
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这是一种通过影响客户心智来销售的方法，我们通过客户的需求来定义自己所卖的产品，谁定义的越漂亮，越贴近客户的内心需求，谁就会卖得越好！回到前面所说，任何人都不喜欢被推销，但如果有需求就会有购买的想法。在产品具有明显同质性的今天，营销决胜的关键是我们的营销人员如何能够赋予产品更多的附加价值，销售的更具有创意性，很多时候客户不是拒绝产品，而是拒绝营销人员的平庸。
下面营销人员的对话所采用的就是典型的设计式问话方式。
业务员：“请问贵公司所生产的产品主要是面向国内市场吗？”
客 户：“是的。”
业务员：“请问贵公司是生产自己品牌的产品吗？”
客 户：“是的。”
业务员：“既然做自己品牌，那如何提升和维护品牌形象是十分重要的，是吧？”
客 户：“是的。”
业务员：“作为生产制造企业，怎样促进产品销量，是您最关心的问题，是吗？”
客 户：“是的。”
业务员：“怎样能及时、准确了解产品的市场销售情况，使商品信息化，这对企业很重要，是吗？”
客 户：“是的。”
业务员：“如果现在有一方法能提升和维护品牌形象，而且可以促进产品销量及传递产品市场信息，您会认真考虑吗？”
客 户：“是的。”
业务员：“我们的产品可以为贵公司解决上述问题，如果您愿意，我愿花费我的时间来协助您解决这个问题……”
三、说
在整个销售流程中，销售人员要说的东西很多，但是说话是要讲究方法的。下面与大家分享一下如何用话语来引导客户的思维与需求，如何去感染客户的内心。
1、学会赞美客户
简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题，而是客户的心情，客户的情绪。因为客户要挣扎，客户当然很不爽了，凭什么我们一来就要把钱拿走！所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情，再处理事情；先处理情绪，再讲道理”的技巧。同时据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美，如：
“×先生的办公室布置的非常时尚，非常有现代感，想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。”
“×小姐的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊！”
“×先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧！”
“×先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊！”
客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了我们离成功营销又更近了一步。
2、学会通过话语来引导客户的购买思维
通过下面的例子来与大家沟通“如何引导客户思维，回应其所说产品太贵”的问题。
客 户：“你们的报价有点高。”
业务员：“我可以了解您的感受，前期当您对我们的产品不是很了解的情况下，一定会这么认为的！您的意思是不是说目前企业没有那么多的预算来购买这套产品？”
客 户：“是的。”
业务员：“您的意思是不是说其实您知道这套产品对您的企业还是有很大的帮助的，只是因为您感觉太贵才不想购买，是吗？”（背后有购买的意思）
客 户：“是的。”
业务员：“那么除了这个问题，您还有其他的问题吗？”
客 户：“没有了。”（如果客户说还有其他问题，那就再回到上一句，继续让客户阐述他的问题，一般来讲，客户的问题不会超过5个）
业务员：“那么如果我能够帮助您解决现在所困惑的问题，您是否就会购买这套产品呢？”
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