销售技巧中的移魂大法(3)
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来源:LED环球在线信息中心,时间:2008-5-20 10:38:18 |
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业务员：“那您听听我的建议，好吗？一个管理完善的公司，需要仔细编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是需要弹性的，是吗？今天我们的产品，能够带给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，您会让预算来主控您还是您来主控预算呢？……”
以上就是一个非常标准的销售流程，一直在引导客户的思路在走，我对下属的要求是一定要记熟，说出来如行云流水，好似信手拈来。现在好多营销人员是很喜欢学习，但是不愿意复习，即使愿意复习，却不愿意练习，做法是很不对的。一定要多多练习，最好达到晚上做梦说梦话都不会说错的程度。
3、学会用请示的方法赢得定单
协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍。营销人员在与客户谈判的过程中，经常会碰到立场非常坚定的客户，这时候我们可以采取请示的方法，来让对方感觉我们在舍弃自己的利益，在进行让步，从而达到签定合同的目的。看下面的对话：
客 户：“你再看一下有没有便宜，没有便宜我是不会考虑的！”
业务员：“×先生，我也知道您非常的有诚意，但是我能给到的价格真的已经是最大的限度了。要不这样，×先生，看您什么样的价格能够接受，我打电话请示一下公司，尽我的能力帮您争取。如果可以的话，我们皆大欢喜。（因为我也希望把生意做成）如果不可以的话，那就请×先生谅解，我想，公司也有公司的难处。或许，以后还可以有合作的机会，来日方长嘛！×先生，你看什么样的价格你比较能够接受？” （对方给出的价格会有2种情况，第一种情况是我们根本无法接受的，第二种情况是我们可以接受的）
第一种情况：
业务员：“×先生，这样的价格是绝对不可能的，这样的申请我肯定要受批评的。×先生，您知道，生意方面利润的多或少，是可以考虑的，但贴本的生意是肯定不会做的。相信您一定理解，您也是一个生意人对吗？×先生，您另外再给个价线，只要我觉得有信心可以争取的，我一定全力以赴。×先生，你另外给个价钱。”
第二种情况：
业务员：“×先生，这么低的价格我是决定不了的，这样吧，您稍等2分钟，我要打个电话请示一下。”
电话请示的技巧：
“×总，您好，我是×××，我现在在××公司×先生这里，是这样的，×先生现在非常有诚意想与我们合作，但是价格方面对我们有一个要求，希望我们能够给到×价格，×总，我也知道，这样的价格我们非常有困难。但是，×先生的企业非常有发展，产品系列也非常得多，×先生也有意跟我们合作，而且，如果这个价钱可以的话，他就可以今天定下来，所以我特打电话给您，希望您能够给出一个优惠支持，如果这个优惠能够让客户与我们合作的话，这也算是互惠互利的事情，您说是吗？……”
客户感觉我们已经做了让步，其实价钱仍然在营销人员的掌控之内。
4、学会让客户自己说出需求
客户的拒绝多数情况下都是一种“惯性”在起作用，是一种习惯，就象我们问一个人是否喝水，他会很习惯的说不喝，但是如果我们把水给他倒上摆在他面前，他还是会喝的。看下面的对话：
业务员：“今天与您见面，让我们花费10分钟的时间来一起解决贵公司××的问题。”
客 户：“不需要。”（70%的营销人员都栽到了这三个字上，其实我们是可以继续进行的）
业务员：“我能够了解您现在的心情，只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的，那么能否询问一下您认为不需要的理由吗？”
客 户：“我不想了解这个产品。”
业务员：“那么如果您想了解的时候，您会不会考虑呢？”
客 户：“也许吧！”
业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢？”
客 户：“……”
通过上面的沟通方式，营销人员可以很轻松的引导客户自己把需求阐述出来。
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